2018年12月04日，國家藥品監(jiān)督管理局更新君實生物特瑞普利單抗（JS001）審評進度，顯示該藥物已經(jīng)進入"在審批"的狀態(tài)，藥物申請適應癥為經(jīng)治的黑色素瘤患者，特瑞普利單抗即將成為首個獲批上市的國產PD-1抗體。

2017年底，信達生物的國產抗PD-1單克隆抗體注射液“信迪利單抗”上市申請獲得了國家的受理，成為繼O藥之后第二個申請的PD-1/PD-L1的藥物。但由于各種原因，信達生物召回了申請，這才有了今年的國產第一款PD-1特瑞普利上市！

目前國內已上市兩款PD-1產品，分別是施貴寶的O藥和默沙東的K藥，聲勢不可謂不浩大。尤其是K藥，后發(fā)制人，市場認可度非常高！同時OK藥定價打破常規(guī)，上市即低價。

O藥有兩種規(guī)格，40mg價格在6500元左右，100mg價格在16000元左右；50mg的K藥價格17000元，100mg價格近30000元。這個價格在全球范圍內都處于比較低的水平。K藥美國售價為4800美元/100mg，香港售價為30000港元/100mg。從價格數(shù)字上看，K藥的中國內地的售價僅為美國的54%，香港的68%。

這兩款藥公布的定價幾乎是全球最低，同時再加上贈藥政策，實際價格又下降不少。究其原因，一是國家給力，幫老百姓爭取到了這么一個低的價格；其次不得不說我們國內生物制藥企業(yè)的崛起，給了外資藥品很大的壓力，Maybe是擔心后面的追兵（信達、君實、恒瑞、百濟）大打價格戰(zhàn)，搶占空間吧！想必這也是向斷了國產PD-1的價格戰(zhàn)的后路！

國產PD-1想和O/K藥競爭，其競爭的內容是多方面的：

▍人才

Joe哥把人才的競爭放在第一位，是因為企業(yè)之間的競爭最終都會變成企業(yè)戰(zhàn)斗力就越強！

顯然，無論是信達，還是君實，以及百濟，都認識到了這一點，這些國內領先的生物制藥企業(yè)不斷的從外資企業(yè)挖人，有時是成建制的挖人！單從R司今年腫瘤產品線各個產品組的人員變動就可窺見一斑，畢竟R司的腫瘤線在業(yè)內還是高處不勝寒的存在！

有了這些有資源的專業(yè)的學術人才，待產品上市之后能夠迅速的打開市場，專業(yè)的人才又會給產品強有力的支持。從學術推廣的角度來看，這些企業(yè)幾乎不會再和外企有特別大的區(qū)別了，人員都是從外企出來的，大家的套路互相都熟！

▍定位

產品的價格定位很重要，首先外資PD-1先上市，定位價格時就搶占了先機，相當于給大家畫了一條線，之后的國產品價格基本都在這個價格之下！

其次，由于這些年化學藥一直分原研藥和仿制藥，這種觀念也會延續(xù)到生物制藥，不僅很多醫(yī)生會覺得國產藥就應該比進口藥價格低一些，患者也會這么覺得！在這種情況下，國產廠家定位就很考驗操作了。

便宜的太少，醫(yī)生和患者可能都覺得這個價格為什么不用進口的，反正也沒差多少！便宜的太多，廠家的人力成本、研發(fā)成本、運營成本都在那放著呢，自己覺得不合適。所以國產廠家要在這兩者之前做抉擇，這就考驗老板們的商業(yè)運作的造詣了！

▍適應癥和指南推薦

雖然都是PD-1抑制劑，但是大家的適應癥側重點還是不同的。相同的是所有的PD-1廠家，無論進口國產，都在想盡辦法擴大自己的適應癥范圍以及提高各個癌種的指南推薦的級別。

擴大適應癥能夠擴大自己的銷售范圍，搶占市場先機，卡住C位，同時也能加強醫(yī)生的觀念，利于后期其他競品最推廣時，增強自己的防御能力，提高其他競品的推廣門檻成本，最大程度的消耗競品的資源；提高指南推薦級別可以利用指南加強醫(yī)生觀念，在醫(yī)生選擇治療方案時搶得優(yōu)先權，促進醫(yī)生對產品效果的認可，形成處方習慣，這習慣一旦養(yǎng)成，再想去改變花費的成本可就大了！

▍大客戶的建設

以往對大客戶的培養(yǎng)和建設一直是國企的軟肋，外企的優(yōu)勢。外企這套玩起來也是沒誰了，不過這次可能要風云突變了。不是危言聳聽，有的人說了，羅馬不是一天建成的，國企很難在很短的時間內建立起培養(yǎng)大客戶的機制。

正常來說這個過程的確挺漫長，但現(xiàn)在的情況不同了，這些企業(yè)挖了很多外企的人過去，他們對這個套路有多么熟悉就不用Joe哥多說了吧，這大大縮減了這個培養(yǎng)機制的建立時間。利用這些全國知名的大專家的主角光環(huán)去影響醫(yī)生群體的處方觀念，事半功倍，能在最短的時間見到效果。俗話說火車快不快，全靠抖音帶！有了網(wǎng)紅大專家?guī)椭�站臺背書，成功指日可待！

▍品牌建設

O藥、K藥已經(jīng)占得市場先機，在客戶的心中占有一席之地，怎樣去做好品牌，讓客戶平等的看待這幾個產品，而不是把國產藥當做二線選擇和賺錢的工具，這就考驗國企品牌營銷的藝術了！

尤其是在藥物的療效上，我們國產廠家還是要下些功夫的，畢竟客戶的“進口就是比國產的療效好”的觀念形成也不是一天兩天了，所以想要沖破這個緊箍咒也不是一蹴而就的，歸根究底漂亮的臨床試驗數(shù)據(jù)以及客戶真實的使用效果才是突破重圍的重武器，安心做好產品質量是硬道理，離開這個一切都是空談。

▍小結

產品的競爭從來就不是單一維度的競爭，是多維度，多空間的競爭！所以國內企業(yè)要想和外企競爭，是要全方位的短兵相接。Joe哥說句最實在的，把銷售人員的基本待遇提高一下，不交公積金的把公積金交一下，交的再多交一點，解決一線銷售的后顧之憂，代表才能在前線拼了命的做市場，不要總談大理想，大格局，整天大餅吃的飽飽的，先來點實在的！