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只會客情+帶金?這些藥企可能危險
日期:2018-04-08 來源:醫(yī)藥網(wǎng) 作者:佚名 【打印】

消費升級,說到底,是信息對人腦的沖擊,環(huán)境的變化和提升,導致的場景消費和品牌消費。醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)歷過20年的野蠻生長期,10年的政策巨變期和磨合痛苦期,正在走向正規(guī)精細化。

過去的客情加帶金,短時間內(nèi)還可以用,但絕不是核心競爭力,也會被專業(yè)化、差異化優(yōu)勢的企業(yè)所代替。所有醫(yī)藥企業(yè)都知道,市場調(diào)控的杠桿是無情的,不遵守規(guī)矩,出局只是時間問題。

醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新,老生常談,但真正去創(chuàng)新的,或者說做了創(chuàng)新的,寥寥無幾,互相的惡意競爭,封閉傳統(tǒng)的營銷模式,已經(jīng)和市場出現(xiàn)了斷層,過去的老經(jīng)驗,明顯已經(jīng)和現(xiàn)在市場環(huán)境不匹配。越來越多的企業(yè),在尋求變革創(chuàng)新。

▍那么創(chuàng)新的目的是什么?

我們會發(fā)現(xiàn)很多企業(yè),已經(jīng)走進了為了創(chuàng)新而創(chuàng)新的誤區(qū)。例如2013-2016年,慢病管理很火,APP創(chuàng)業(yè)更火,于是很多醫(yī)藥企業(yè)不惜重金,組建團隊,玩起了慢病管理APP。收集患者數(shù)據(jù),加強醫(yī)生的粘性,數(shù)據(jù)處理的問題和分類和患者與企業(yè)之間的聯(lián)系,完全斷裂了。

創(chuàng)新的目的有以下幾點:

1、規(guī)范企業(yè)架構、流程

2、提高團隊效率、凝聚力、學習力

3、提升品牌知名度、影響力

4、提升銷售額

5、儲備核心技術或核心競爭力

6、擴大產(chǎn)品線和戰(zhàn)略布局

所有的創(chuàng)新,都需要建立在調(diào)研和學習的基礎之上。而要創(chuàng)新,醫(yī)藥企業(yè)需先從上而下做出改變,以下是藥企四大創(chuàng)新維度分析。

▍老板的思想改變,從賺快錢,到合伙共享事業(yè)

逐漸細分的市場和政策,讓大多數(shù)企業(yè)從賺快錢的夢中醒了,企業(yè)開始尋求穩(wěn)定的增長模式。但再穩(wěn)定的模式,也需要內(nèi)部的安定。普通員工需要歸屬感和榮譽感,體現(xiàn)在收入和認同,贊揚和鼓勵,關愛等。

但核心技術人員、核心管理層的需求,明顯已經(jīng)處在了馬斯洛五層需求的第一、二層。他們不光需要高獲益,高認同,更需要充分授權,共享事業(yè)的成就感和紅利,共享與之能力匹配的社交,與之知識體系和收入匹配的場景。

而源頭提供者,就是企業(yè)的老板,老板一言堂、守舊、專制獨裁,都會讓創(chuàng)新之路布滿荊棘,導致優(yōu)秀人才的流失。

很多企業(yè)開始股份制改革,開始全員配股,開始提供優(yōu)質(zhì)的培訓,這些都不夠,讓員工感覺,我和你一樣,都是為了的事業(yè)而努力,付出和回報對等,我們不是老板與員工,我們是伙伴。

員工才能有異議敢說,有新點子,愿意分享,不讓級別和其他因素,成為創(chuàng)新的阻礙。

▍學習能力升級,從粗獷到系統(tǒng),從粗淺到深度

碎片的時代,需要系統(tǒng)化的學習。無論是管理層還是執(zhí)行層面,都需要不斷完善自身的知識體系,來應對瞬息萬變的時代。知識體系的搭建,一定要是系統(tǒng)性的,有的放矢的。讓不同的知識放到不同的“框架”中,需要時,直接從大腦提取。

就像硬盤存儲的分區(qū),簡單易操作。企業(yè)需要人力資源或者培訓部門,建立整年的學習計劃和學習考核標準、每個部門的分拆標準。讓員工走出去,參與社會化的學習和培訓,到優(yōu)秀的企業(yè)去,跟隨最頂尖的人才學習。

讓學習不再是簡單的閱讀和培訓,讓學習逐漸滲透到員工的心靈,形成習慣。這中間,引導者和學習者的互動尤為重要。

最終企業(yè)內(nèi)部多個學習型組織,組織之間相互協(xié)作又相互學習,同時對企業(yè)文化建設和減少溝通成本上,獲益良多。

▍管理能力升級,考核標準創(chuàng)新

管理能力如何衡量?每家企業(yè)的標準都不同。但大多數(shù)都缺乏量化標準。管理的本質(zhì)在于梳理和引導,調(diào)配資源,協(xié)調(diào)關系。制定制度和流程,保證流程和制度的落地執(zhí)行,用獎罰去考核。制度創(chuàng)新其實就是把思維創(chuàng)新、技術創(chuàng)新和組織創(chuàng)新活動制度化、規(guī)范化,具有引導思維創(chuàng)新、技術創(chuàng)新和組織創(chuàng)新的作用。

它是管理創(chuàng)新的最高層次,是管理創(chuàng)新實現(xiàn)的基礎保障。企業(yè)制度創(chuàng)新的目的是建立一種更優(yōu)、更高效的管理制度,綜合協(xié)調(diào)企業(yè)所有者、經(jīng)營者、勞動者的權力和利益關系,使企業(yè)具有更高的管理效率。

美國管理專家米契爾•拉伯福,從自己的管理實踐中悟出了一條“最簡單、最明白然而也是最偉大的管理原則”:人們會去做受到獎勵的事情。許多醫(yī)藥企業(yè)、組織之所以無效率、無生氣,歸根到底是由于它們的員工考核體系、獎罰制度出了毛病。對今天的組織體而言,其成功的最大障礙,就是我們所要的行為和我們所獎勵的行為之間有一大段距離。

他在管理實踐中有兩大發(fā)現(xiàn):

1、你越獎勵的行為,你得到的越多。你不會得到你所希望的、要求的、渴望的或哀求的,你得到的是你所獎勵的。在任何情況下,你都可以判定人會做對他們最有利的事。

2、在嘗試著要做正確的事時,人們很容易掉入這樣的陷阱:即獎勵錯誤的行為,而忽視或懲罰正確的行為。結果是,我們希望得到A,卻不經(jīng)意地獎勵B,而且還在困惑為什么會得到B。

也就是說:1、你要求人們做出什么行為,與其僅僅停留在希望、要求上,不如對這種行為作出明明白白的獎勵更來得有效2、人們往往犯這樣的錯誤:希望、要求得到A,卻往往得到了B,原因是他自己往往不經(jīng)意地獎勵了B。

企業(yè)在考核上,常犯很多低級的錯誤:

考核結果,考核態(tài)度,而非考核過程。增加員工個人的自我認同和成長,減少成本,而得到雙贏。

▍解放思想,擁抱一切變化

現(xiàn)在的時代,是新思想新創(chuàng)意、新模式縱橫的時代。醫(yī)藥企業(yè)學華為、學外企、學快消品、學互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、學食品營銷,凡是可以借鑒的,都去學。但很多企業(yè)發(fā)現(xiàn),學到的都是皮毛,在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)起來比較難。

人人都想打造超級爆品,醫(yī)藥行業(yè)都覺得自己的產(chǎn)品是最好的。但事實真的如此嗎?并不是。

企業(yè)承認自己的缺點,明確自身的不足,才能有謙虛的心態(tài)去學習,去吸收。如果心態(tài)是唯我獨尊,我做的最好,那吸收再多也無用。

互聯(lián)網(wǎng)、AI技術等在不斷沖擊傳統(tǒng)行業(yè),新沖擊帶來的新營銷模式、新的組合玩法,品牌傳播方式,都是新的機會。

如廣譽遠中藥在2016年啟動了360度整合營銷模式,從百度搜索、垂直醫(yī)藥網(wǎng)站、患者教育網(wǎng)、短視頻、惡搞視頻、影視劇植入、線下活動等串聯(lián)了起來。短短一年,廣譽遠品牌知名度擴大50%以上,產(chǎn)品銷售節(jié)節(jié)高。企業(yè)更因為創(chuàng)新營銷模式,獲得2016年醫(yī)藥營銷10大品牌、最具影響力的上市制藥企業(yè)、2016年醫(yī)藥A股第一股等榮譽。

這個世界,最大的不變,就是變化。順應趨勢,甚至創(chuàng)造趨勢,才是醫(yī)藥企業(yè)該做的。將需求、用戶和商業(yè)模式、服務,連接起來,看清楚自身環(huán)境的優(yōu)勢及缺陷,并創(chuàng)造新的入口,就是未來的行業(yè)爆點。

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