不久前抗腫瘤用藥赫賽汀的全國性缺貨引起了業(yè)界不小的關注。據(jù)生產(chǎn)方羅氏反饋，導致赫賽汀臨床緊缺的原因僅有一點：談判進入醫(yī)保后，臨床需求快速放大導致供不應求。赫賽汀優(yōu)異的市場表現(xiàn)再一次證明了以醫(yī)保準入為條件的國家價格談判將為企業(yè)帶來獲益。

價格談判的核心就是國家通過醫(yī)保資格讓企業(yè)大幅放棄單品利潤率，并實現(xiàn)以價換量，從總體上談判產(chǎn)品銷售收入不因受降價影響，并能進一步提高。

2015年和2017年，國家一共針對47個品種（其中2個品種出現(xiàn)在兩次談判中）開展了兩輪國家藥品價格談判，共有39個品種與國家達成協(xié)議獲得了醫(yī)保資格，僅有8個品種未通過談判。談判成功的品種陸續(xù)在2016年和2017年下半年進入醫(yī)保目錄，那么其中哪些品種顯著獲益？又有哪些品種表現(xiàn)不盡如人意呢？筆者綜合這些品種的特點和銷售成績分為“名利雙收”類、“先下手為強”類、“以價換認可”類、“以價換新量”類和“低于預期”類五種。

“名利雙收”類：企業(yè)聲譽和銷售額雙升

代表藥品：羅氏“三劍客”（赫賽汀、美羅華、安維�。�

在國家政策層面，全民醫(yī)保，尤其是癌癥等重癥疾病患者能看得起病，不會因病致窮一直是國家努力的方向。鑒于癌癥患者眾多，抗腫瘤專利藥價格高昂且在臨床上往往具有不可替代性，因此抗腫瘤用藥的降價是政府非�？粗氐摹�

作為抗腫瘤藥物巨頭，羅氏已經(jīng)在中國上市了一系列抗腫瘤用藥，其中“三劍客”赫賽汀、美羅華、安維汀作為大分子靶向抗癌藥物在多種惡性腫瘤治療中都具有重要的地位。在價格談判前，考慮到羅氏三大抗腫瘤單抗在當時幾乎沒有競爭對手，因此對于產(chǎn)品的大幅降價，業(yè)內(nèi)并不看好。但最終，三大單抗均以超過50%的降幅進入了醫(yī)保，尤其是赫賽汀的降幅高達65.7%。羅氏大幅降價的舉措，無疑表明其對國內(nèi)藥品改革和抗腫瘤降價的支持，提高企業(yè)聲譽，并有可能換取更多在政策等非市場層面的支持。

考慮到赫賽汀在本次降價中降幅極大，同時鑒于本身赫賽汀在HER2陽性乳腺癌等主要適應癥中使用已經(jīng)較為廣泛，因此筆者之前預測赫賽汀進入醫(yī)保后盡管銷量提升不是問題，但要實現(xiàn)銷售額增長并不容易。

但實際上，赫賽汀進入醫(yī)保后銷售出現(xiàn)了爆發(fā)性增長。根據(jù)上海醫(yī)工院PDB數(shù)據(jù)，在進入醫(yī)保不到半年，赫賽汀2018年一季度在樣本醫(yī)院銷量就較去年同期增長了164.1%，同時銷售額也達到2.15億元高于去年同期。鑒于產(chǎn)品進入醫(yī)保時間短暫甚至部分地區(qū)才剛開始執(zhí)行，因此醫(yī)保帶來的市場獲益還遠未釋放，銷量的爆發(fā)性增長依然值得期待，唯一值得關注的居然成了產(chǎn)品供給。

美羅華和安維汀的表現(xiàn)同樣出色，一季度銷售額均超同期，尤其是降價幅度61.58%的安維汀，同比增長達到266%。

“先下手為強”類：“先進”“后進”大不同

代表藥品：三大EGFR-TKI（易瑞沙、凱美納VS特羅凱）

作為發(fā)病率和死亡率最高的肺癌常用靶向制劑，易瑞沙、特羅凱和凱美納3個EGFR類酪氨酸激酶抑制劑被列入了首次談判目錄，但當時僅有易瑞沙和凱美納和國家達成了談判協(xié)議。直到2017年，特羅凱才通過第二輪談判進入目錄。

易瑞沙和凱美納基本于2016年第三季度起進入各地醫(yī)保，而特羅凱則大約晚了一年，那么這三個品種的市場表現(xiàn)如何呢？

作為領導品牌的易瑞沙，樣本醫(yī)院2018年一季度銷量達到84.9萬盒，較2016年一季度增長67.8萬盒，季度環(huán)比增長高達22.2%；盡管降價超過50%，但從銷售額來看，2018年一季度銷售額1.83億元，也較降價前增長超過1倍。凱美納的表現(xiàn)同樣不錯，季度環(huán)比增長14.4%，銷售額增長57%。

相比于兩個“先進”品種，2017年三季度才進入醫(yī)保的特羅凱表現(xiàn)不佳。由于醫(yī)保的因素，特羅凱市場被大量搶占，進入醫(yī)保前銷量持續(xù)降低；進入醫(yī)保后銷量有所增長，但由于約六成的降價導致銷售收入負增長。從銷售額角度來看，稍后通過價格談判的特羅凱市場逐步邊緣化。

“以價換認可”類：新產(chǎn)品迅速成為臨床主流用藥

代表藥品：諾和力、芙仕得、澤珂、瑞復美

降價的品種中，有不少屬于較目前主流用藥有所突破的新一代產(chǎn)品，這些產(chǎn)品相比于目前主流的治療手段有所提升，受到了行業(yè)和患者的關注。不過，新一代產(chǎn)品剛上市時由于高額的研發(fā)成本導致其價格都往往較高，使得這些品種往往無法進入醫(yī)保目錄，銷售量難以增加，并進一步使得新產(chǎn)品難以降低其價格。這些品種在中國上市多年卻難以取得突破，無法成為臨床主流用藥。本次降價和進入醫(yī)保，對于這些品種而言無疑是一個絕佳的成為臨床主流用藥的機會。

GLP-1類藥物的研究是近些年來降糖領域的一個巨大突破，作為GLP-1受體激動劑，諾和諾德的諾和力（利拉魯肽）降糖作用平穩(wěn)不易出現(xiàn)低血糖，并且可以改善肥胖、降低心血管事件。GLP-1類藥物是目前全球增速最快的降糖藥物類別之一，其中2017年諾和力全球銷售額達35億美元，位居糖尿病用藥第三位。不過，盡管最新的美國和中國指南都對GLP-1類藥物給予了較高級別推薦，但相比于諾和力在歐美的市場表現(xiàn)，該藥在國內(nèi)則長期不溫不火，非醫(yī)保的身份無疑影響其臨床推廣。隨著本次談判諾和力降價45.8%進入醫(yī)保，制約產(chǎn)品推廣的主要影響因素得以消除，從2017年三季度起諾和力保持快速增長，2018年一季度樣本醫(yī)院銷量達4.96萬支，較2017年二季度增長202%，即便從銷售額來看增幅也達到62%，諾和力顯然已經(jīng)逐步從臨床邊緣品種向主流品種轉(zhuǎn)變。

芙仕得（氟維司群）和澤珂（阿比特龍）分別于2011年和2015年在國內(nèi)上市。作為ER+乳腺癌和去勢抵抗性前列腺癌的一線治療藥物，兩個藥物在談判進入醫(yī)保前銷售表現(xiàn)都一般。但進入醫(yī)保后，盡管降價逾50%，銷售額依然保持增長。2018年一季度樣本醫(yī)院芙仕得銷量為11465支，較進入醫(yī)保前增長406%；銷售額為2509萬元，增長149%。澤珂2018年一季度樣本醫(yī)院銷量為41.6萬盒，是進入醫(yī)保前銷量的21.5倍；銷售額5828萬元，是進入醫(yī)保前銷售額的9.8倍。

與特羅凱相似，瑞復美同樣沒有在第一次價格談判中達成協(xié)議；但瑞復美比特羅凱幸運，其所在治療領域缺乏強有力的醫(yī)保競品。因此，盡管產(chǎn)品進入醫(yī)保稍晚，但瑞復美進入醫(yī)保后依然實現(xiàn)了快速放量，這無疑有助于抵擋來自即將獲批的雙鶴仿制產(chǎn)品的競爭。2018年一季度樣本醫(yī)院瑞復美銷量為3.71萬盒（以10mg*21片/盒計），較2017年二季度增長9倍，銷售額則增長243%。

“以價換新量”類：再度快增長，突破銷售瓶頸

代表藥品：新活素、泰欣生、多吉美、萬珂

談判品種中也有一類品種，上市已有一段時間，經(jīng)過多年的增長，市場規(guī)模已較大，年銷售額達數(shù)億元，但這些品種近幾年缺乏新的增長點，銷售停步不前增長乏力。降價和進入醫(yī)保則為這些品種的市場提供了新的動力，并實現(xiàn)快速增長。

西藏藥業(yè)的新活素（重組人腦利鈉肽）是西藏藥業(yè)的核心品種，但在心腦血管注射劑領域市場競爭激烈，產(chǎn)品市場規(guī)模超過2億元后增長乏力。2017年價格談判新活素以45%的降幅獲得了醫(yī)保資格。其實，這樣的大幅降價換取醫(yī)保是存在一定風險的，現(xiàn)有3億元的產(chǎn)品銷售額面臨腰斬，而在心腦血管注射劑實現(xiàn)快速增長又非�？剂慨a(chǎn)品競爭力和營銷能力。不過，西藏藥業(yè)及其推廣方康哲顯然抓住了產(chǎn)品進入醫(yī)保的機會，根據(jù)2017年年報，新活素在平均進入醫(yī)保僅4個月的情況下銷量增長達到67%，銷售收入也大幅增長。而根據(jù)樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)庫，2018年第一季度新活素銷量達到10.4萬支、銷售額為6071萬元，較去年同期分別增長108%和10%。鑒于醫(yī)保帶來的增長還有巨大潛力，故新活素此次成功談判無疑將產(chǎn)品推向了更大的市場。