上世紀(jì)80年代，隨著外資藥企進(jìn)入中國(guó)，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)逐漸為人們所知。

起初，他們活躍在醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生身邊，介紹新藥知識(shí)，收集臨床需求。但伴隨藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，醫(yī)藥代表各種“帶金”營(yíng)銷手段開(kāi)始飽受詬病，與此同時(shí)，高額的提成也讓不少藥代賺得盆滿缽滿。

近年來(lái)，伴隨“兩票制”和帶量采購(gòu)等政策的實(shí)施，曾經(jīng)回報(bào)豐厚的職業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。變革中，中國(guó)數(shù)百萬(wàn)藥代群體會(huì)否徹底退出歷史舞臺(tái)？

醫(yī)藥代表的寒冬要來(lái)了？

今年初，國(guó)辦發(fā)文，選擇北京、天津、上海等11個(gè)城市開(kāi)展國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)和使用試點(diǎn)工作，即“4+7”帶量采購(gòu)。

所謂帶量采購(gòu)，就是實(shí)現(xiàn)“以量換價(jià)”。

依照去年12月公布的試點(diǎn)地區(qū)集中招采中選結(jié)果，25個(gè)藥品中選，中選價(jià)平均降幅達(dá)52%，最高降幅達(dá)到96%。中選藥品中，通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的仿制藥占比高達(dá)88%。

藥企壓低價(jià)格的同時(shí)，也換來(lái)了回報(bào)。依照《國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)和使用試點(diǎn)方案》，試點(diǎn)地區(qū)要按照所有公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)年度藥品總用量的60%—70%估算采購(gòu)總量，進(jìn)行帶量采購(gòu)。

對(duì)于這一政策的實(shí)施，在北京從事醫(yī)藥代表工作的周昕（化名）心情有些復(fù)雜。

藥價(jià)大幅下降也意味著政策持續(xù)深化將擠掉藥品進(jìn)銷的“水分”，今后她和同行們面臨的銷售壓力會(huì)更大。

大約5年前，因?yàn)榭吹搅酸t(yī)藥代表的可觀收入，在北京某三甲醫(yī)院做護(hù)士的周昕下決心辭掉了“鐵飯碗”工作，轉(zhuǎn)行做起了藥代。

因?yàn)橛袑�業(yè)與資源優(yōu)勢(shì)，她很快就適應(yīng)了角色轉(zhuǎn)變。相比于經(jīng)常值夜班的護(hù)士工作，新工作在她看來(lái)性價(jià)比不錯(cuò)。

不過(guò)，近年來(lái)，伴隨“兩票制”、帶量采購(gòu)等一系列政策的實(shí)施，周昕和同行們面臨的銷售工作不那么好做了。

“以往藥代可以通過(guò)自己的關(guān)系與資源將藥品推廣至醫(yī)院，帶量采購(gòu)實(shí)施后，中標(biāo)藥品得到了市場(chǎng)份額，藥代的作用將被削弱，企業(yè)就會(huì)把這一部分的人力節(jié)省出來(lái)�！敝荜空f(shuō)。

周昕自己主要負(fù)責(zé)的是社區(qū)醫(yī)院藥品銷售，由于帶量采購(gòu)試點(diǎn)涉及藥品品類有限，沖擊尚不明顯。但她透露，新政對(duì)于外資藥企，特別是那些面對(duì)國(guó)產(chǎn)仿制藥競(jìng)爭(zhēng)的藥品，銷售壓力突出。

最近兩年，同行辭職的人很多，當(dāng)年和周昕一樣從公立醫(yī)院轉(zhuǎn)行做藥代的人里，有不少如今已經(jīng)不再?gòu)氖逻@個(gè)職業(yè)。

根據(jù)人力資源管理咨詢機(jī)構(gòu)怡安翰威特發(fā)布的《2017年醫(yī)療健康行業(yè)人力資本調(diào)研》，醫(yī)藥代表依然是醫(yī)藥企業(yè)離職率最高的三大職能之一。

2017年離職率為27.1%，其中主動(dòng)離職率為17.0%，被動(dòng)離職率為10.1%，高于行業(yè)平均水平。

藥企裁員潮已來(lái)？

周昕的經(jīng)歷并非個(gè)例，近年來(lái)，受市場(chǎng)和政策調(diào)整影響，無(wú)論是國(guó)內(nèi)藥企還跨國(guó)藥企，都面臨著轉(zhuǎn)型。

去年，在帶量采購(gòu)試點(diǎn)還未正式開(kāi)啟時(shí)，優(yōu)時(shí)比中國(guó)區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人就曾對(duì)媒體披露，公司整個(gè)業(yè)務(wù)模式做較大調(diào)整，已經(jīng)沒(méi)有醫(yī)藥代表這一職位。

與此同時(shí)，很多跨國(guó)藥企的“瘦身”趨勢(shì)也在延續(xù)。僅2018年就有諾華、輝瑞、拜耳等多家制藥巨頭宣布了裁員計(jì)劃。

有評(píng)論分析，新藥研發(fā)成本越來(lái)越高，專利藥到期越來(lái)越多，跨國(guó)藥企輕松高增長(zhǎng)時(shí)代一去不復(fù)返，藥企們不得不在全球范圍內(nèi)進(jìn)行組織框架以及業(yè)務(wù)調(diào)整來(lái)維持其盈利水平，裁員是調(diào)整的一部分。

對(duì)比跨國(guó)藥企，國(guó)內(nèi)藥企雖然會(huì)享受到一些政策扶持，但轉(zhuǎn)型的壓力同樣巨大。

“原先藥企的銷售費(fèi)用會(huì)占有很大一部分，基本超過(guò)了40%。帶量采購(gòu)后，由于大幅降價(jià)，企業(yè)所得利潤(rùn)根本不足以支撐原先高額的銷售費(fèi)用。”國(guó)內(nèi)一家藥企相關(guān)負(fù)責(zé)人接受記者采訪時(shí)稱。

該負(fù)責(zé)人分析說(shuō)，以往一個(gè)好的產(chǎn)品，可以養(yǎng)一二千人，現(xiàn)在這種情況沒(méi)有了，帶量采購(gòu)以價(jià)換量，中標(biāo)企業(yè)沒(méi)有費(fèi)用再來(lái)負(fù)擔(dān)人力成本。

改革中的利益牽絆

“帶量采購(gòu)勢(shì)必將影響到一部分人的利益。實(shí)際操作中不排除有醫(yī)生不愿換藥的可能，因?yàn)榭倳?huì)有一些同質(zhì)的藥物可以選擇。”北京某三甲醫(yī)院一位不愿具名的醫(yī)生接受采訪時(shí)說(shuō)。

該醫(yī)生透露，雖然帶量采購(gòu)承諾了整體市場(chǎng)份額，但在實(shí)際操作過(guò)程中，如何能保證醫(yī)院以及醫(yī)生個(gè)體使用這些藥品的積極性，是個(gè)問(wèn)題。

記者注意到，一些試點(diǎn)地區(qū)已經(jīng)從政策層面進(jìn)行引導(dǎo)，調(diào)動(dòng)醫(yī)務(wù)人員的積極性。

例如，遼寧省近期出臺(tái)了《關(guān)于做好國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)和使用試點(diǎn)工作的實(shí)施意見(jiàn)》。

其中提出，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)可按照“兩個(gè)允許”，即允許醫(yī)療機(jī)構(gòu)突破現(xiàn)行事業(yè)單位工資調(diào)控水平，允許醫(yī)療服務(wù)收入扣除成本并按規(guī)定提取各項(xiàng)基金后主要用于人員獎(jiǎng)勵(lì)，統(tǒng)籌用于人員薪酬支出，調(diào)動(dòng)醫(yī)務(wù)人員積極性，推動(dòng)公立醫(yī)院綜合改革。

另?yè)?jù)醫(yī)藥行業(yè)雜志《E藥經(jīng)理人》報(bào)道，近期一份由上海市醫(yī)療保障局、上海市衛(wèi)生健康委員會(huì)以及上海市藥品監(jiān)督管理局聯(lián)合印發(fā)的通知文件也流出，文件直指“4+7”帶量采購(gòu)品種量上保障的問(wèn)題。

該文件透露的一項(xiàng)關(guān)鍵政策是，國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)試點(diǎn)品種通用名及使用同品種“價(jià)高藥”將提高個(gè)人自付比例，最高提高比例達(dá)到20%。

這意味著，“4+7”帶量采購(gòu)已經(jīng)在醫(yī)保政策上發(fā)力，以保證首批次帶量采購(gòu)試點(diǎn)品種達(dá)到承諾的采購(gòu)量。

轉(zhuǎn)型之后，路在何方？

政策的落地，無(wú)論是企業(yè)還是醫(yī)藥代表都處于陣痛期。但在業(yè)內(nèi)專家看來(lái)，政策對(duì)于未來(lái)的產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展無(wú)疑是有著積極的影響。

北京大學(xué)醫(yī)藥管理國(guó)際研究中心主任史錄文接受記者采訪時(shí)表示，此次試點(diǎn)的中標(biāo)藥品種類只有20余個(gè)，相對(duì)于中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的龐大體量來(lái)說(shuō)，其影響是有限的。

“但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，推行帶量采購(gòu)無(wú)疑有效降低了原來(lái)藥品流通環(huán)節(jié)成本。通過(guò)監(jiān)管手段保證供應(yīng)量的前提下，企業(yè)不再需要那么多營(yíng)銷隊(duì)伍擴(kuò)大銷售量�！�

史錄文強(qiáng)調(diào)，因?yàn)橛羞@樣的保障，降低了企業(yè)的財(cái)務(wù)成本，直接提高了產(chǎn)品本身的周轉(zhuǎn)效率。企業(yè)的回款周期縮短后，可以更好地進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和定位。

“不得不承認(rèn)，一些實(shí)力較弱的企業(yè)會(huì)受到較大沖擊。但這也是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程�！笔蜂浳恼f(shuō)。

而對(duì)于龐大的醫(yī)藥代表群體來(lái)說(shuō)，角色轉(zhuǎn)變也在悄然發(fā)生。一些企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行嘗試。

例如，取消醫(yī)藥代表的優(yōu)時(shí)比將原來(lái)的醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，這樣的轉(zhuǎn)變意味著公司對(duì)這些員工的考核，不再以銷售業(yè)績(jī)作為核心考核目標(biāo)，而是考核他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進(jìn)行合作，最后給患者帶來(lái)更好的治療方案。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，未來(lái)醫(yī)藥代表職位可能會(huì)被替換，角色將進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，很多的新藥和新技術(shù)還是需要醫(yī)藥代表來(lái)推廣。

對(duì)于還在行業(yè)內(nèi)堅(jiān)守的周昕來(lái)說(shuō)，今后的工作也充滿了不確定性，但她暫沒(méi)有離開(kāi)的打算。

“因?yàn)閴毫σ恢倍荚�，能做的是順�?yīng)變化。”周昕說(shuō)。（完）