1、進入醫(yī)保目錄僅是一張入場券

2019年至2020年，又有一些新特藥產(chǎn)品進入國家醫(yī)保目錄，有的已被選為國采招標品種。

作為生產(chǎn)企業(yè)來說，應(yīng)該是一個帶有沖擊性的利好消息，進入國家醫(yī)保目錄，就意味著取得了參加招投標和集采的入場券或敲門磚，所生產(chǎn)的產(chǎn)品就有可能在各級醫(yī)療機構(gòu)銷售，并能給企業(yè)帶來比較豐厚的利潤回報。但從現(xiàn)實中看來，不會很快產(chǎn)生預期的效益，因為還有好多的具體工作要做。

說得好聽一點：進入國家醫(yī)保目錄，僅僅是領(lǐng)了一張可以進入醫(yī)院的入場券。但是怎么進醫(yī)院，怎么走招投標流程，怎么定價，怎么上量，采用什么方法，應(yīng)該采取什么樣的客情服務(wù)，都是企業(yè)需要思考的問題，他們的訴求是既能使已經(jīng)進了醫(yī)院的品種穩(wěn)步上量，又符合當下國家相關(guān)政策——既要規(guī)范經(jīng)營，又要靈活運作。

所以說，有品種進入國家醫(yī)保目錄的生產(chǎn)企業(yè)，要進行大量廣泛而又細致的準備工作，不僅要有一定資金投入，而且還要有一支比較專業(yè)化的業(yè)務(wù)員隊伍，否則即使拿到了可以進醫(yī)院的入場券，那也成不了氣候，說不定哪天還會因為走貨量太少而被移出國家醫(yī)保目錄。

2、走好進醫(yī)院的所有流程

自家的品種如愿進入國家醫(yī)保目錄，這是作為產(chǎn)品進入市場的第一步，猶如萬里長征開了一個好頭。但以后還有許多的路要走，有可能一帆風順，說明自己的運氣好；但大多還會遇上高山峻嶺和大江大河，路并不好走。

當?shù)厥》莺螘r招標，如何掛網(wǎng)，是參加省級招標還是國家集采？事實上，新進國家醫(yī)保目錄的產(chǎn)品，有好多的是新品，如果政府和醫(yī)療機構(gòu)，對產(chǎn)品不熟悉不了解，作為生產(chǎn)企業(yè)又應(yīng)做哪些產(chǎn)品宣傳及產(chǎn)品推廣？

首先，要讓醫(yī)保局、招標辦的人知道有這款產(chǎn)品，這樣才能把產(chǎn)品推上議價的平臺。這才是走了一步招投標的路子，今后還有各省市的集采；第二，企業(yè)要清晰的認識到，品種有多少醫(yī)院的專家認識，相對比同類產(chǎn)品，有多大的優(yōu)勢？

需要注意的是，新特藥上臨床是要經(jīng)過長期的使用，才能真正地體現(xiàn)出藥品應(yīng)有的療效。這就走好了第二步，而第三步就要為第二步來鋪路，即到底會有多少銷售量？

這不是哪個銷售團隊或某幾個所謂的專家拍著腦袋就能預測到的，這需要一盒一盒，一箱一箱的使用，需要醫(yī)生根據(jù)患者的病情在電腦上一單一單地開出來，還要經(jīng)過廣泛而又細致的事后調(diào)研或走訪，才能確定有多少的回頭客，這才可以統(tǒng)計出大概的需求量。

3、進入醫(yī)療機構(gòu)又如何上量

新進醫(yī)保目錄的產(chǎn)品，如愿以償?shù)剡M了醫(yī)院，總不能只是掛在醫(yī)院藥房的產(chǎn)品柜里，也不是僅僅收錄在醫(yī)生開處方的電腦里；而是要經(jīng)過醫(yī)生的認真而又細致地診斷，根據(jù)各個患者的具體病情，對癥下藥地開具處方。

而這些專業(yè)而又瑣碎的事情又該誰去做，怎么樣去做？如果是通過國家集采而中標的品種，因為開標后的價格已經(jīng)被擠掉了大部分的水分，其操作空間已經(jīng)是小了又小。基本成熟的產(chǎn)品還好說，因為醫(yī)生與患者都已經(jīng)了解和熟悉了這些產(chǎn)品的功能主治及可能會發(fā)生的不良反應(yīng)。

但那些新進國家醫(yī)保目錄的產(chǎn)品，可能會為難。如是獨家品種還好一點，因為沒有可比性，中標的價格可能會略微高一些，但絕對不會像以前中標品種那樣有五到六倍的空間。

那也要拿出一部分費用來，按正規(guī)（備案）的方式來做產(chǎn)品的學術(shù)推廣之類的工作，其目的就是要讓醫(yī)生和患者快速熟悉和了解這些產(chǎn)品的功效，也就是人們通常說的臨床促銷工作。

說起來簡單，但真正操作起來還是有些難度的，一是要具有專業(yè)醫(yī)學或藥學的人員，來講述這些產(chǎn)品的藥效和推廣價值；二是這些產(chǎn)品本身的藥效到底如何，能不能支撐其長久的生命力，產(chǎn)品要想獲取較高的銷售量，最終拼的還是還是產(chǎn)品的自身療效。

4、誰來維護醫(yī)院的客情關(guān)系

進入國家醫(yī)保目錄的產(chǎn)品，并不是每個產(chǎn)品都能獲取較高的回報。不僅產(chǎn)品自身要有比較確切的療效，還得靠大量的售后工作來維護，要做好醫(yī)院及與醫(yī)院相關(guān)部門的客情維護工作。

好多生產(chǎn)企業(yè)剛開始做產(chǎn)品時，投入了很多的精力，把各項客情工作都做得比較合理和到位，也贏得了醫(yī)院、醫(yī)生及患者的好評。但隨著業(yè)務(wù)量的上升，廠家的客情維護就慢慢地松弛了，好像是該做的都做了，不該做的也做了——他們認為，和醫(yī)院及醫(yī)生的客情關(guān)系已經(jīng)進入了成熟期，只要到時候去簡單地維護一下就可以了。

其實不是那么回事，任何關(guān)系都是有衰退期的，如不能經(jīng)常維護，曾經(jīng)的成熟期會很快過去。其他廠家和其他產(chǎn)品就會接踵而來，從而取代了你的產(chǎn)品。

所以說，客情維護是一項長期而又系統(tǒng)的形象工程，一點也馬虎不得，否則到時吃虧肯定是你自己。