每天吃著飯、喝著茶，一年就掙小幾十萬(wàn)的這種行業(yè)機(jī)會(huì)，已經(jīng)一去不復(fù)返了。

▍2020年，藥品準(zhǔn)入規(guī)則改變

昨天（12月14日），廣西醫(yī)保局公布信息開展藥品集中帶量采購(gòu)，除了4+7的25個(gè)品種外，另選23個(gè)納入帶量采購(gòu)，一周后開始實(shí)施（目錄見文末）。

帶量采購(gòu)模式擴(kuò)圍，正在一步一步落地。現(xiàn)在各省的擴(kuò)圍，就是基于國(guó)家版本帶量采購(gòu)的地方版本，更多省份也將會(huì)進(jìn)一步增加地方產(chǎn)品目錄的帶量采購(gòu)，2020年將會(huì)是普遍的現(xiàn)象。

邕江藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)黃勇告訴賽柏藍(lán)，這將急劇改變藥品在各省的準(zhǔn)入規(guī)則。決定藥品能否進(jìn)醫(yī)院，臨床使用價(jià)值和性價(jià)比是重要的砝碼，營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)作用受限，一些臨床認(rèn)可度非常高的產(chǎn)品，可能面臨退出推廣的局面。

與此同時(shí)，大量藥品價(jià)格下降和中選品種銷量上升也是可以預(yù)見的現(xiàn)象。這場(chǎng)從采購(gòu)出發(fā)的變革，會(huì)影響到行業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)。藥品價(jià)格下降，中間環(huán)節(jié)費(fèi)用被砍掉、壓縮，醫(yī)藥從業(yè)人員，特別是基層醫(yī)藥代表和推廣人員會(huì)面臨隊(duì)伍解散，需要尋找新的崗位。

▍喝著茶，一年掙幾十萬(wàn)的日子沒了

南京樂藥創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司合伙人郭新峰對(duì)賽柏藍(lán)表示，醫(yī)藥代表崗位減少的信號(hào)很明顯了，因?yàn)?+7減少的就是中間環(huán)節(jié)。

有醫(yī)藥人告訴賽柏藍(lán)，以前的行業(yè)大家都習(xí)慣了順風(fēng)順?biāo)�，一些企業(yè)的醫(yī)藥代表應(yīng)用學(xué)術(shù)推廣加上回扣營(yíng)銷，可以獲得二、三十萬(wàn)甚至更多的年收入，保障了一種比較有質(zhì)量的生活。

但現(xiàn)在有一批這樣的醫(yī)藥代表面臨很尷尬的問題，昨天的工作一年有30萬(wàn)的收入，請(qǐng)專家吃飯，旅游做客情關(guān)系。今天突然發(fā)現(xiàn)國(guó)家不需要、不允許這樣做了，同時(shí)價(jià)格空間也下來(lái)了，企業(yè)也不需要這個(gè)崗位了，一個(gè)省，留一到兩個(gè)商務(wù)經(jīng)理保證渠道暢通就夠了。

現(xiàn)在這批人去找新的工作，如果留在醫(yī)藥行業(yè)，面臨沒能力去做學(xué)術(shù)推廣，如果轉(zhuǎn)行，其他行業(yè)年收入30萬(wàn)的崗位有多少，這位醫(yī)藥人說(shuō)，每天吃著飯、喝著茶，一年就掙小幾十萬(wàn)的這種行業(yè)機(jī)會(huì)，已經(jīng)一去不復(fù)返了。

▍可操作品種，越來(lái)越少

帶量采購(gòu)涉及品種原來(lái)越多，包括通過(guò)一致性評(píng)價(jià)和未過(guò)評(píng)品種都將有機(jī)會(huì)被納入，藥品降價(jià)也是行業(yè)共識(shí)。與此同時(shí)的價(jià)格聯(lián)動(dòng)，操作空間大的藥品越來(lái)越少。

日前，國(guó)家醫(yī)保談判專家在央視欄目中透露，制定談判底價(jià)是經(jīng)過(guò)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)組和醫(yī)保測(cè)算組，既要考慮群眾期待和基金承受能力，又要考慮藥品企業(yè)生存利益和研發(fā)成本，找到其中平衡點(diǎn)。

無(wú)論是醫(yī)保談判還是已經(jīng)落地的兩票制，都是在中間環(huán)節(jié)上找突破口，政策的推進(jìn)依然給渠道上留有利潤(rùn)，但相比之前少了很多。藥品價(jià)格下降并全國(guó)聯(lián)動(dòng)后，據(jù)賽柏藍(lán)了解，不少代理商目前很重要的一塊工作就是換品種，也有不少帶量采購(gòu)落標(biāo)藥品的團(tuán)隊(duì)面臨比較大的調(diào)整。

▍新模式、新業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)醫(yī)藥代表數(shù)量將減少

對(duì)于未來(lái)，郭新峰判斷醫(yī)藥代表數(shù)量將會(huì)快速減少，美國(guó)2006年有10萬(wàn)名醫(yī)藥代表，到了2013已不足7萬(wàn)。2016年我國(guó)醫(yī)藥代表有300萬(wàn)（行業(yè)公認(rèn)說(shuō)法，未經(jīng)統(tǒng)計(jì)），從2018年起特別是4+7后，醫(yī)藥代表將呈快速縮減趨勢(shì)。

這種趨勢(shì)一方面是帶量采購(gòu)削弱醫(yī)藥代表臨床作用導(dǎo)致，同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等應(yīng)用提高了醫(yī)生溝通效率，醫(yī)生分配給醫(yī)藥代表的時(shí)間更少�；ヂ�(lián)網(wǎng)+醫(yī)療、智慧醫(yī)療、AI醫(yī)療、線上會(huì)議、遠(yuǎn)程視頻等普及，賦能新型推廣模式后行業(yè)對(duì)于醫(yī)藥代表、或者說(shuō)是傳統(tǒng)醫(yī)藥代表的需求會(huì)降低很多。

行業(yè)在變化，傳統(tǒng)的方法已經(jīng)很難適應(yīng)新的形勢(shì)，目前討論的醫(yī)藥代表人數(shù)的減少，并非是行業(yè)不再需要，而是隨著改革的推進(jìn)，傳統(tǒng)帶金、客情為主要手段要被淘汰，與此同時(shí)新的機(jī)會(huì)也在產(chǎn)生。

就目前的醫(yī)改趨勢(shì)看，未來(lái)對(duì)醫(yī)藥代表提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)，一方面是財(cái)務(wù)規(guī)范化，推廣學(xué)術(shù)化對(duì)醫(yī)藥代表的學(xué)歷和綜合素質(zhì)要求更高，同時(shí)還必須具備穩(wěn)固的客戶關(guān)系以及很強(qiáng)的業(yè)務(wù)管理能力。

未來(lái)的醫(yī)藥代表，可能是個(gè)門檻高、上崗很難的職業(yè)，其實(shí)這也是不少醫(yī)藥代表所期待的職業(yè)態(tài)勢(shì)。