在中國(guó)IVD領(lǐng)域，讓中小型代理商談虎色變的不是醫(yī)用耗材的降價(jià)，也不是醫(yī)用耗材兩票制，更不是提高集中配送度，而是檢驗(yàn)科室的流水線，集約化業(yè)務(wù)模式（檢驗(yàn)試劑打包）和整體托管，這些因素會(huì)導(dǎo)致90%以上的中小型IVD代理商被淘汰出局。接下來(lái)，我們了解幾個(gè)概念：

檢驗(yàn)科室的流水線，集約化業(yè)務(wù)模式（檢驗(yàn)試劑打包），整體托管和區(qū)域檢驗(yàn)中心

流水線：中國(guó)醫(yī)院的檢驗(yàn)科室由以前的手工作業(yè)，發(fā)展到半自動(dòng)，全自動(dòng)，現(xiàn)在進(jìn)入到流水線的時(shí)代。流水線可以實(shí)現(xiàn)檢驗(yàn)樣本分揀、傳送、處理、分析和存儲(chǔ)的全流程的完全自動(dòng)化。筆者認(rèn)為生化和免疫流水線已經(jīng)成為IVD生產(chǎn)企業(yè)和代理商爭(zhēng)奪市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

檢驗(yàn)科室的試劑打包；和醫(yī)院檢驗(yàn)科室簽訂檢驗(yàn)試劑獨(dú)家供貨合同，不涉及到檢驗(yàn)科的管理，工作人員問(wèn)題及其他內(nèi)部管理方面，易于被檢驗(yàn)科工作人員接受。

集約化業(yè)務(wù)模式：和醫(yī)院檢驗(yàn)科室簽訂獨(dú)家供貨合同并提供雙向式的服務(wù)模式。雙向式服務(wù)模式是對(duì)檢驗(yàn)業(yè)務(wù)的上游供應(yīng)鏈的整合，物流整合和技術(shù)服務(wù)、設(shè)備維護(hù)和維修的職能整合，達(dá)到簡(jiǎn)化醫(yī)院檢驗(yàn)科管理層次、提高管理效率、降低采購(gòu)成本從而間接降低病人檢測(cè)支出的綜合效果。

同時(shí)，幫助醫(yī)院檢驗(yàn)客戶對(duì)醫(yī)院內(nèi)部的檢驗(yàn)業(yè)務(wù)管理水平、業(yè)務(wù)流程和質(zhì)量控制等方面進(jìn)行全方位的提升，從而實(shí)現(xiàn)雙向式的服務(wù)模式。目前潤(rùn)達(dá)醫(yī)療和塞力斯80%的營(yíng)業(yè)收入均來(lái)源于集約化業(yè)務(wù)模式。

整體托管：第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室（如金域、迪安、艾迪康、達(dá)安等）或其他有實(shí)力的公司全面接管醫(yī)院的檢驗(yàn)科，利用醫(yī)院檢驗(yàn)科的場(chǎng)地、機(jī)器、人員和病員，為醫(yī)院提供全方位的檢驗(yàn)服務(wù)，并向醫(yī)院繳納一定的費(fèi)用。

區(qū)域檢驗(yàn)中心：建立一個(gè)檢驗(yàn)中心負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域內(nèi)大部分醫(yī)院的檢驗(yàn)工作，醫(yī)院檢驗(yàn)科僅保留一些急診項(xiàng)目，其他項(xiàng)目都送到檢驗(yàn)中心進(jìn)行檢測(cè)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的檢驗(yàn)資源共享。區(qū)域檢驗(yàn)中心不是現(xiàn)在醫(yī)療行業(yè)的痛點(diǎn)，所以進(jìn)展緩慢，還要依托醫(yī)聯(lián)體和分級(jí)診療才能發(fā)展。

中國(guó)IVD行業(yè)正在經(jīng)歷著深度調(diào)整、重構(gòu)，市場(chǎng)集中度不斷提高，這是中國(guó)IVD行業(yè)走向未來(lái)的必經(jīng)之路。

2017年IVD行業(yè)新增300條流水線，同比增長(zhǎng)48%，實(shí)驗(yàn)室流水線已成為IVD跨國(guó)巨頭及國(guó)內(nèi)企業(yè)重兵布局的核心領(lǐng)域，新增流水線仍以羅氏、西門(mén)子和貝克曼三巨頭為主力。

深圳邁瑞，九強(qiáng)，迪瑞，安圖，透景等國(guó)產(chǎn)品牌也先后上馬流水線項(xiàng)目。流水線的合同周期為5 ～ 7年，封閉性十分強(qiáng)，流水線會(huì)導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入壁壘增高。生化和免疫流水線能占據(jù)整個(gè)檢驗(yàn)科60～70%的市場(chǎng)。

筆者認(rèn)為流水線不僅在三甲醫(yī)院鋪開(kāi)，在發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院，將來(lái)縣級(jí)醫(yī)院普及流水線已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。隨著流水線的普及，行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，中小型生產(chǎn)企業(yè)和代理商將被淘汰出局。

集約化業(yè)務(wù)模式（檢驗(yàn)科室試劑打包）和整體托管發(fā)展勢(shì)頭迅猛，目前有二千多家醫(yī)院的檢驗(yàn)科已經(jīng)被邁克，潤(rùn)達(dá)，華潤(rùn)和塞力斯，國(guó)藥，瑞康，迪安等公司實(shí)施集約化業(yè)務(wù)模式或整體托管，其中二甲醫(yī)院較多，三甲醫(yī)院比較少，

筆者認(rèn)為醫(yī)聯(lián)體會(huì)起到助推器的作用，一旦醫(yī)聯(lián)體的龍頭三甲醫(yī)院的檢驗(yàn)科被整體托管或?qū)嵤┘�約化業(yè)務(wù)模式，醫(yī)聯(lián)體其他的醫(yī)院也會(huì)順勢(shì)跟進(jìn)。同時(shí)國(guó)藥，山東瑞康等大型商業(yè)集團(tuán)收購(gòu)上百家代理商，潤(rùn)達(dá)醫(yī)療近三年也收購(gòu)十四家做IVD代理商，IVD行業(yè)收購(gòu)兼并此起彼伏，跑馬圈地已進(jìn)入下半場(chǎng)，預(yù)計(jì)在2020年以后，IVD流通領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)頭部公司，4+3 模式將一統(tǒng)天下！

4 + 3模式的4 ： 4個(gè)全國(guó)性的IVD領(lǐng)域的商業(yè)集團(tuán)公司

潤(rùn)達(dá)醫(yī)療成立于1999年，2017年?duì)I業(yè)收入43億，增長(zhǎng)率99.5%，應(yīng)收帳款為18.67億，核心團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自希森美康、強(qiáng)生、德靈、貝克曼庫(kù)爾特、西門(mén)子等知名跨國(guó)公司。

十八年的行業(yè)歷練使?jié)欉_(dá)醫(yī)療從相對(duì)單一的代理產(chǎn)品發(fā)展到多元化的代理品牌，業(yè)務(wù)從上海到華東，從華東拓展至全國(guó)；從單純地并購(gòu)?fù)卣沟阶灾餮邪l(fā)，開(kāi)創(chuàng)業(yè)務(wù)新模式（醫(yī)療集成服務(wù)平臺(tái)），從自主研發(fā)到代理到第三方精準(zhǔn)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，實(shí)現(xiàn)三輪驅(qū)動(dòng)，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈；三年并購(gòu)14起耗資42億，員工一千八百多人，全資或控股子公司超過(guò)35家。

塞力斯醫(yī)療于2004年2月23日在武漢成立，專(zhuān)注于醫(yī)療檢驗(yàn)集約化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、體外診斷產(chǎn)品的代理以及自主體外診斷產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。先后引進(jìn)西門(mén)子、強(qiáng)生醫(yī)療、碧迪等知名企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任公司高管。

2017年?duì)I業(yè)收入9.2億，增長(zhǎng)率為46.74%，應(yīng)收帳款為5.7億，2017 年新設(shè)控股子公司14 家，受讓或增資控股及參股公司10 家。是西門(mén)子、德國(guó)BE、奧地利TC、梅里埃、深圳邁瑞等在中國(guó)或部分省份的一級(jí)代理商，采購(gòu)品類(lèi)涉及5000 多種，業(yè)務(wù)版圖囊括了湖北、湖南、江蘇、山東、江西、河南、福建、重慶、廣東、黑龍江、天津、廣西、北京、上海、新疆、內(nèi)蒙和成都等區(qū)域。

2018年6月15日塞力斯醫(yī)療與華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)醫(yī)療器械有限公司擬共同出資設(shè)立華潤(rùn)塞力斯醫(yī)療科技有限公司，將各自優(yōu)勢(shì)整合到市場(chǎng)業(yè)務(wù)中，共同開(kāi)展醫(yī)療檢驗(yàn)集約化等業(yè)務(wù)，塞力斯醫(yī)療出資1715萬(wàn)元，持有新公司49%的股權(quán)。華潤(rùn)醫(yī)療器械出資1785萬(wàn)元，持有新公司51%的股權(quán)。

華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)醫(yī)療器械有限公司：2017年度營(yíng)業(yè)收入為377.36萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為-50.6萬(wàn)元；截至2017年12月31日，資產(chǎn)總額為486.9萬(wàn)元。華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)醫(yī)療器械有限公司是華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)有限公司全資子公司。

華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)在全國(guó)19個(gè)省、市、自治區(qū)共擁有118個(gè)物流中心；截至2017年底，華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)板塊擁有全資、控股醫(yī)藥流通企業(yè)170家，其中97家BU經(jīng)銷(xiāo)器械耗材業(yè)務(wù)，11家BU銷(xiāo)售過(guò)億元。截止2017年年底，集團(tuán)器械公司完成銷(xiāo)售63.8億。

國(guó)藥器械：2017年?duì)I業(yè)收入突破300億，同比增長(zhǎng)37%，利潤(rùn)超10億，同比增長(zhǎng)32%，現(xiàn)有成員企業(yè)達(dá)到148家，員工總數(shù)6800余人。

邁克生物：成立于1994年，2017年?duì)I業(yè)收入19.699億，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為體外診斷產(chǎn)品的自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)，包括代理銷(xiāo)售日立、希森美康、生物-梅里埃、伯樂(lè)、碧迪、雅培等國(guó)外知名體外診斷品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

公司自產(chǎn)產(chǎn)品和代理產(chǎn)品覆蓋了生化診斷、免疫診斷、血液及體液學(xué)診斷、微生物診斷、分子診斷等多個(gè)領(lǐng)域。公司與德國(guó)凱杰公司關(guān)于NGS項(xiàng)目合作進(jìn)一步豐富和完善了公司基因測(cè)序（分子診斷）產(chǎn)品技術(shù)平臺(tái)，公司核心競(jìng)爭(zhēng)力得到增強(qiáng)。

目前共設(shè)立12家渠道類(lèi)全資及控股子公司、12個(gè)辦事處，業(yè)務(wù)覆蓋除香港、澳門(mén)、臺(tái)灣以外的中國(guó)所有區(qū)域，國(guó)內(nèi)的終端使用客戶已經(jīng)超過(guò)了6500家，其中超過(guò)2800家二級(jí)以上醫(yī)院用戶，近1000家三級(jí)以上醫(yī)院用戶。

瑞康醫(yī)藥股份有限公司成立于2004年，注冊(cè)資本15億元，2011年6月10日在深圳交易所上市，由區(qū)域代理商通過(guò)“并購(gòu)+合伙人”模式成長(zhǎng)為全國(guó)性的商業(yè)集團(tuán)公司，目前全國(guó)共有186個(gè)子公司，2017年?duì)I業(yè)收入為232.9億，其中醫(yī)療器械配送業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入73.33億元，同比增長(zhǎng)152.96 %，2017年檢驗(yàn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入42.73億，與2016年相比增長(zhǎng)3.7倍，成為醫(yī)療器械板塊最大的事業(yè)部。

公司設(shè)立有二十四個(gè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)事業(yè)部，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)全方位布局：

藥品商務(wù)及采購(gòu)事業(yè)部、器械商務(wù)及采購(gòu)事業(yè)部、藥品配送事業(yè)部、中醫(yī)藥事業(yè)部、廣闊市場(chǎng)事業(yè)部、藥店經(jīng)營(yíng)事業(yè)部、疫苗事業(yè)部、藥品學(xué)術(shù)事業(yè)部、器械配送事業(yè)部、檢驗(yàn)事業(yè)部、介入事業(yè)部、五官事業(yè)部、口腔事業(yè)部、醫(yī)護(hù)事業(yè)部、骨科事業(yè)部、外科事業(yè)部、血透事業(yè)部、設(shè)備事業(yè)部、設(shè)備維修事業(yè)部、醫(yī)院及醫(yī)院后勤管理事業(yè)部、器械研發(fā)生產(chǎn)事業(yè)部、第三方物流事業(yè)部、投資事業(yè)部、融資租賃事業(yè)部。各事業(yè)部均由專(zhuān)業(yè)人才組成管理團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。